Marketing i sprzedaż w jednym stali domu, sprzedaż na górze, marketing na dole (albo odwrotnie). Wszyscy wiemy, jak to się skończyło w tym wierszyku… We współczesnych organizacjach tak być nie powinno, ponieważ od dobrej współpracy obu działów zależy dobrobyt każdej firmy. Marketing i sprzedaż to dwie strony tego samego medalu.
Autor: Maciej Sasin
Konsultant rozwoju organizacji, założyciel firmy Akademia Rozwoju Kompetencji. Autor książek Budowanie zaangażowania pracowników, Efektywny system pracy oraz Skuteczna sprzedaż. Pomaga firmom budować zaangażowanie pracowników.
Sprzedaż i marketing zmieniają się w kontekście wyzwań, jakie stawia przed nami świat social mediów, internetu, czyli szybkość przepływu informacji. Doprowadza to do sytuacji, w której obie profesje staną się sobie jeszcze bliższe, co może spowodować, że będziemy mieli do czynienia z zatarciem się granic pomiędzy tymi rolami. Tymczasem cały czas w wielu firmach mamy często sztuczny podział na marketing i sprzedaż, pomiędzy którymi panuje walka o wpływy i władzę.
Piszę ten artykuł, aby uchronić właścicieli i zarządzających MŚP przed pochopnym podjęciem decyzji o wdrożeniu ocen okresowych w firmie. Przez wiele lat organizacja posiadająca system okresowej oceny uchodziła za wzór do naśladowania. Teraz korporacje, które zaczęły wdrażać te systemy w latach 80. ubiegłego wieku, najczęściej właśnie się z nich wycofują. Wśród nich są takie firmy, jak Deloitte czy Microsoft. Wiele firm przekonało się, że nie tędy droga do osiągania pożądanych rezultatów.
Sprzedaż jest krwiobiegiem każdej firmy. MŚP muszą dbać o nią szczególnie, ponieważ zaniedbania w zakresie planowania, monitoro- wania i nastawienia na realizację celów mogą się przyczynić do kłopotów w każdej dziedzinie jej funkcjonowania, a przede wszystkim, uniemożliwić jej rozwój. Brak rozwoju we współczesnym świecie biznesu nie oznacza stagnacji, ale cofanie się i narażenie organizacji nawet na jej upadek.
Planowanie celów sprzedażowych, aby było skuteczne, musi uwzględniać wiele czynników. Zbyt często w działach sprzedaży podchodzi się do tego bardzo schematycznie. Dorzuca się po prostu X procent do zeszłego roku, nie uwzględniając realiów rynkowych czy potencjału posiadanego zespołu. Oczywiście, coroczny wzrost jest naturalnym oczekiwaniem, ale musi on być dobrze przemyślany i uwzględniać realia rynkowe oraz założenia strategiczne organizacji.
Firmy MŚP napędzane są przez przedsiębiorczość, energię, pomysłowość i zaangażowanie właścicieli i pracowników, ponieważ często pozbawione są zaplecza badawczego i finansowego, jakie posiadają korporacje, czy duże firmy państwowe. Taka sytuacja może być zarówno szansą, jak i zagrożeniem dla funkcjonowania organizacji: motywacji i zaangażowania jej pracowników. Aby zbudować silną firmę w sektorze MŚP, należy oprzeć się wielu pokusom, które mogą ograniczyć ją w drodze do sukcesu.
Przegląd organizacji to sposób na zapanowanie nad bezpieczną przyszłością firmy. Tak jak w samochodzie robimy cykliczny przegląd, aby zawczasu wykryć potencjalne usterki i uniknąć kosztownej naprawy, podobnie powinno się postępować w kontekście każdego biznesu.