Sprzedaż to dziś znacznie więcej niż wynik – wywiad z Marcinem Grelą

Marlena Fiedorow: Sales Angels to jedna z największych w Polsce społeczności skupiających profesjonalistów sprzedaży i biznesu. Co jest kluczem do zbudowania tak silnej marki?

Marcin Grela: Fundamentem jest spójność i konsekwencja w działaniu. Od samego początku jasno komunikujemy nasze wartości oraz podejście do sprzedaży oparte na idei #SprzedawanieToPomaganie. To nie jest slogan, ale realna filozofia biznesowa, która znajduje odzwierciedlenie w codziennych działaniach.
Konsekwencja oznacza dla mnie długofalowe myślenie. Zamiast skupiać się na szybkiej monetyzacji, koncentrujemy się na dostarczaniu wartości i budowaniu przestrzeni, której celem jest wspieranie ludzi sprzedaży. Efekty biznesowe pojawiają się jako naturalna konsekwencja tego podejścia. Pieniądze są ważne, ale nie są punktem wyjścia – to rezultat dobrze wykonanej pracy.
Kluczową rolę odgrywają również ważne dla nas wartości: otwartość, życzliwość i autentyczna troska o klienta. To one pozwalają nam budować silną i zaangażowaną społeczność. Dzięki nim Sales Angels nie jest miejscem dla wszystkich, lecz dla tych, którzy realnie identyfikują się z takim sposobem myślenia o sprzedaży i prowadzeniu biznesu. Do społeczności Sales Angels należą CEO, przedsiębiorcy oraz ludzie związani ze światem sprzedaży z całej Polski. Łączy nas podejście do biznesu, a nie miejsce zamieszkania.

Co najbardziej inspiruje Pana w pracy z ludźmi sprzedaży i jakie wnioski mogą z tego wyciągnąć zarządy firm?

Najbardziej inspiruje mnie złożoność pracy w sprzedaży i to, jak wiele kompetencji łączy ta rola. Sprzedaż to nie tylko znajomość produktu – to również głębokie rozumienie biznesu klienta, psychologii decyzji oraz umiejętność pracy na danych. Ta wielowymiarowość sprawia, że jest to jedna z najbardziej wymagających, ale jednocześnie najbardziej rozwojowych funkcji w organizacji.
Z tej obserwacji płyną konkretne wnioski dla zarządów. Po pierwsze – warto świadomie doceniać tę złożoność i inwestować w rozwój ludzi sprzedaży. Odejście od jednego, uniwersalnego modelu szkoleniowego na rzecz podejścia dopasowanego do indywidualnych predyspozycji i mocnych stron zespołu to dziś konieczność, nie opcja.
Po drugie – kluczowe jest tworzenie środowiska, które zachęca handlowców do wychodzenia poza tzw. bańkę firmową. Uczenie się od rynku, wymiana doświadczeń i konfrontowanie własnych metod z innymi praktykami realnie podnoszą jakość sprzedaży. To z kolei bezpośrednio przekłada się na wyniki i długofalową konkurencyjność organizacji.

Jakie błędy najczęściej popełniają zarządy firm MŚP przy rekrutacji handlowców oraz menedżerów sprzedaży?

Jednym z najczęstszych błędów jest brak systemowego przygotowania organizacji do tego, aby praca handlowca mogła być skuteczna. Firmy zatrudniają sprzedawcę i oczekują szybkich wyników, mimo że nie mają jasno zdefiniowanej strategii sprzedaży, określonej grupy docelowej ani uporządkowanego procesu. To prosta droga do rozczarowania zarówno po stronie firmy, jak i zatrudnionej osoby.
Kolejną niewłaściwą praktyką jest poszukiwanie „człowieka od wszystkiego” – osoby, która jednocześnie pozyskuje klientów, rozwija relacje i działa skutecznie w różnych modelach sprzedaży. Tymczasem poszczególne etapy procesu sprzedażowego wymagają odmiennych
kompetencji i podejścia. Znalezienie wszystkich tych umiejętności w jednej osobie jest nie tylko trudne, ale w praktyce niemalże niemożliwe.
Rekruterzy, szukając nowych pracowników, często opierają swoje decyzje jedynie na CV kandydatów. Wrażenie robi doświadczenie zdobyte w rozpoznawalnych organizacjach, ale nierzadko przysłania ono weryfikację rzeczywistych kompetencji oraz dopasowanie do konkretnego kontekstu biznesowego. Sukces w dużej firmie nie zawsze przekłada się na efektywność w mniejszej czy bardziej dynamicznej strukturze – to jedna z najczęstszych pułapek.
Niedocenianym, a kluczowym elementem skutecznej rekrutacji jest również dopasowanie kandydata do kultury organizacyjnej firmy. Zbyt często schodzi ono na dalszy plan wobec doświadczenia czy wyników, choć to właśnie ono w największym stopniu decyduje o trwałości i jakości współpracy.
W przypadku menedżerów sprzedaży częstym błędem jest automatyczne awansowanie najlepszych handlowców. 
To zupełnie różne role – skuteczny sprzedawca nie zaws...