Klient, użytkownik, kontrahent to w zasadzie podstawa istnienia każdej firmy. Jednak duży wybór produktów, usług i dostawców na rynku powoduje, że w dzisiejszych czasach klienci są coraz bardziej wymagający, a jednocześnie coraz mniej lojalni. Co można zatem zrobić, aby zmaksymalizować przychód i profit z klientów, których udało nam się już pozyskać?
Autor: Małgorzata Warda
MBA
Właściciele firm handlowych, a także zwierzchnicy pracowników działu handlowego regularnie spotykają się z prośbami swoich handlowców dotyczącymi udzielenia obsługiwanym przez nich klientom dodatkowych rabatów czy wydłużenia terminu płatności. Warto jednak mieć świadomość, jak faktyczna wartość rabatu, którego zdecydujemy się udzielić, bądź zmiana terminu płatności wpłyną na generowaną przez nas masę marży i tym samym profitowość naszych działań handlowych.
Jednym z częstszych błędów popełnianych nie tylko przez handlowców, ale i przedsiębiorców, z którym się spotykam podczas prowadzonych projektów doradczych, jest mylenie pojęć marża i narzut lub ich zamienne stosowanie. Tymczasem pojęcia te nie są bynajmniej tożsame. Wiedza na temat różnic i sposobów ich wyliczania pomoże nam nie tylko w negocjacjach handlowych, ale może uchronić nas także przed błędną interpretacją rentowności naszej firmy albo negocjowanego kontraktu handlowego.
Termin płatności to jeden z istotniejszych tematów w działalności handlowej każdej firmy. Rzutuje bowiem na jej kapitał obrotowy, a tym samym na płynność finansową przed- siębiorstwa. Uzgadniając zasady współpracy, warto zatem nie tylko negocjować sam termin, ale również szczegółowe zasady regulowania płatności przez strony kontraktu.
Aby umowy handlowe, które zawieramy, wspomogły nas w realizacji obranych planów sprzedażowych, do rozmów z kontrahentem należy się odpowiednio przygotować – niezależnie od tego, czy dopiero nawiązujemy współpracę, czy jest to renegocjacja umowy na kolejny okres. Przed przystąpieniem do rozmów rozważmy nie tylko benefity, które możemy czerpać z tej współpracy (np. przychody i zyski), ale również zagrożenia (np. ryzyko nieterminowych płatności lub realizacji innych zobowiązań, zbyt mały udział w sprzedaży w stosunku do konkurencji).