O sensie, słuchaniu i prawdziwej lojalności
Zanim zaczniemy rozmowę o motywowaniu czymś więcej niż pieniędzmi, musimy sobie szczerze powiedzieć jedno: motywacja zaczyna się tam, gdzie kończy się walka o godne wynagrodzenie.
W firmach, w których ludzie wciąż zadają pytanie – Kiedy zaczniemy zarabiać uczciwie? – nie da się jeszcze mówić o głębokiej motywacji. Możemy wtedy rozmawiać o atmosferze, wartościach i poczuciu sensu, ale to nie będzie dialog, to będzie ucieczka od tematu. Przyjmijmy więc, że poruszamy temat dodatkowej motywacji, ponieważ naprawdę zależy nam na wzmocnieniu pracowników, a nie na wyciśnięciu z nich więcej niż dotychczas.
Z badań, które prowadzę w organizacjach przed szkoleniami, jasno wynika, że atmosfera pracy ma dziś większą wagę niż wysokość premii, ale tylko wtedy, gdy wynagrodzenie nie jest tematem spornym. Ludzie nie odchodzą dlatego, że ktoś nie dał im więcej pieniędzy, odchodzą, gdy czują, że nikt ich nie słyszy, nie rozumie, nie szanuje.
Pieniądze są ważne
Ale kiedy zespół wie, że jego wkład jest uczciwie wynagradzany, dopiero wtedy otwiera się przestrzeń do pytania: Co jeszcze nas motywuje? Co daje nam poczucie sensu, sprawczości i dumy z tego, co robimy?
Nie każdy pracownik chce być liderem, ale każdy chce czuć, że jego głos się liczy. Obecnie coraz częściej mówi się o zaufaniu, empatii i odpowiedzialności, autonomia staje się nie luksusem, ale koniecznością. Ludzie nie chcą tylko wykonywać poleceń, chcą mieć realny wpływ na to, co robią i jak to robią. Chcą mieć przestrzeń na decyzje, możliwość wyrażenia zdania i jasny sygnał: ufamy Ci. Autonomia nie oznacza chaosu, oznacza dojrzałość w relacji zawodowej, której fundamentem jest zaufanie.
Znam wiele zespołów, które przestały wierzyć w zmianę, bo po raz dziesiąty były pytane w ankietach, zebraniach i „luźnych rozmowach”, co można by poprawić i nic z tego nie wynikało.
Nie ma nic bardziej demotywującego niż iluzja wpływu
Jeśli chcesz mieć zespół, który traktuje swoją pracę poważnie – daj mu przestrzeń. To się nie zaczyna od struktury. To się zaczyna od poczucia własnej wartości lidera, który nie potrzebuje mikrozarządzania, bo wie, że zespół rośnie tam, gdzie pojawia się odpowiedzialność.
Prawdziwa motywacja nie rodzi się w tabelkach premiowych. Rodzi się tam, gdzie człowiek widzi, że ma wpływ. Dlatego mądrzy liderzy patrzą dalej niż cyferki.
Przez lata pracowałam w strukturach korporacyjnych, gdzie liczyło się jedno: 100% planu. Nie 95, nie 98. Jeśli nie dowiozłeś „setki” – to tak, jakbyś nie dowiózł nic. Co ciekawe, ta narracja była często tak zgrabnie ubrana w „motywujące” komunikaty, że niektórzy zaczynali naprawdę wierzyć, że bez wyniku firma jest im łaskawie winna wyłącznie wypłatę za obecność. A przecież to nie jest prawda.
Niewątpliwie 90% planu to nadal ogrom pracy. To nadal godziny poświęcone klientom, przygotowaniom, negocjacjom i działaniom, które często są poza naszą kontrolą. Tylko niedojrzały lider może nie zauważyć wartości wysiłku. Świadomi menedżerowie wiedzą, że efekt to wypadkowa wielu czynników, ale zaangażowanie jest wyborem. I to właśnie za nie warto dziękować.
Ludzie, którzy czują się doceniani nie tylko wtedy, gdy przynoszą wynik, angażują się chętniej i dłużej. Czują, że ich praca ma znaczenie, nie tylko wtedy, gdy można ją ubrać w twardą liczbę. Jeśli chcemy mieć zespoły, które grają z nami długoterminowo, musimy nauczyć się dostrzegać starania, a nie tylko wynik. Docenianie za wysiłek nie obniża poprzeczki. Ono buduje most do kolejnego sukcesu!
Motywacja powinna być oparta na sensie, bo sprzedawcy muszą wiedzieć, po co sprzedają. Bo jeśli nie wiedzą, sprzedaż nie pójdzie. I bardzo dobrze.
Nigdy nie potrafiłam sprzedać czegoś, co w moim odczuciu nie było wartościowe. I kiedy byłam kierownikiem, a później menedżerką, wiedziałam jedno: mój zespół też musi rozumieć, po co to robimy. Co za tym stoi. Dla kogo to jest. Co ten produkt czy usługa zmienia w życiu klienta.
Bo jeśli nie czuliśmy sensu, sprzedaż zwyczajnie nam nie szła. Dla niektórych to był powód do zarzutów, że coś nie działa, że wynik jest za niski, ale ja wiem, że to była nasza cicha, codzienna lojalność wobec wartości. I do dziś jestem z tego zespołu ogromnie dumna.
Wartości nie mogą wisieć tylko na ścianach w ramkach, nie mogą pojawiać się raz w roku na spotkaniu strategicznym. Wartościami trzeba żyć. Bo jeśli nie ma wspólnej misji, nie ma długoterminowej motywacji. Sprzedawcy nie chcą być „tylko handlowcami”.
Chcą być doradcami, ambasadorami, częścią czegoś większego. Klient może wybrać z setek podobnych ofert to, co nas wyróżnia – i wtedy jest to prawdziwa narracja i autentyczność. A tej nie da się udawać. Zamiast pieniędzy? Daj misję....