Nowa rzeczywistość polskiego sektora MŚP
Polskie małe i średnie przedsiębiorstwa funkcjonują dziś w trudnym otoczeniu: inflacja, presja kosztowa związana z rosnącymi zobowiązaniami finansowymi prowadzenia biznesu w Polsce, kurczące się marże, dynamiczne zmiany technologiczne, problemy kadrowe i klienci, którzy przestają kupować lub zamawiają mniej. Bądźmy szczerzy, wielu właścicieli prowadzi sprzedaż „na czuja”, korzystając z własnego doświadczenia i intuicji. Przez wiele lat taki model się sprawdzał, bo przy rosnącym globalnie rynku mieliśmy złudne wrażenie, iż nasza firma rośnie, bo wszystko robimy dobrze. Dziś okazuje się, że w wielu przypadkach była to tylko biznesowa iluzja i pojawiła się duża bariera: spadek efektywności, zespół nie dowozi wyników, a firma traci klientów i nie potrafi zdobywać nowych.
Zatrudnienie doświadczonego dyrektora sprzedaży z odpowiednimi kwalifikacjami na pełen etat to spory koszt, często przekraczający możliwości finansowe większości firm z sektora MŚP. Z drugiej strony – brak takiego wsparcia oznacza dalszą stagnację. Rozwiązaniem może być właśnie czasowy transfer wiedzy i kompetencji, czyli model interim managementu.
REKLAMA
Kim jest „dyrektor handlowy na godziny”?
To nie jest konsultant, który przeprowadzi jedno szkolenie i zostawi po sobie prezentację w PowerPoincie. Interim manager to doświadczony praktyk, który na kilka–kilkanaście godzin miesięcznie staje się częścią Twojego zespołu. Współtworzy strategię, planuje działania, rozlicza handlowców, wdraża CRM, prowadzi spotkania. A jaka jest różnica między nim a etatowym dyrektorem? Zamiast siedzieć przy biurku 40 godzin w tygodniu – pracuje zadaniowo, konkretnie, celowo.
Model współpracy jest elastyczny: od kilku dni w miesiącu po intensywny 2–3-miesięczny projekt. Taki ekspert zazwyczaj bierze odpowiedzialność za wdrożenie zmian i rozlicza się z efektów, a nie godzin spędzonych „na spotkaniach”.
Kiedy to się opłaca?
Interim management nie jest dla wszystkich, ale w wielu przypadkach może być idealnym rozwiązaniem. Należą do nich:
- start ekspansji na nowe rynki – firma chce wejść na rynek zagraniczny lub nowe segmenty, ale nie ma know-how ani strategii sprzedażowej;
- zastój w sprzedaży – mimo zatrudnienia handlowców wyniki stoją w miejscu, a właściciel nie wie, gdzie tkwi problem;
- transformacja cyfrowa – trzeba wdrożyć CRM, zmienić procesy, poprawić raportowanie i komunikację między działami;
- sezonowość lub projektowy charakter działalności – firma nie potrzebuje stałego etatu, ale intensywnego wsparcia w wybranych miesiącach.
Porównanie kosztów?
Etatowy dyrektor sprzedaży z doświadczeniem kosztuje od 20 tys. zł netto miesięcznie wzwyż. Interim manager może realnie kosztować część tej kwoty – przy podobnym, a często większym efekcie.
Jakie kompetencje wnosi „dyrektor na godziny”?
Zewnętrzny ekspert to nie tylko „większe doświadczenie”. To także świeże spojrzenie, brak emocjonalnego zaangażowania, znajomość benchmarków i narzędzi, których wewnętrzny zespół może jeszcze nie znać. Przykładowe obszary, w których działa doświadczony interim manager, to:
- budowanie lub optymalizacja strategii sprzedaży;
- projektowanie lejka sprzedażowego i procesu obsługi klienta;
- dobór narzędzi IT (CRM, automatyzacja, lead scoring);
- rekrutacja i rozwój zespołu handlowego;
- tworzenie i egzekwowanie KPI, raportowanie, systemy premiowe;
- tworzenie kanałów sprzedaży: online, B2B, eksport;
- prowadzenie kluczowych negocjacji.
To kompetencje, które w firmie rodzinnej często są niedostępne – nie dlatego że właściciele nie chcą, ale dlatego że nie mają czasu, zasobów lub odpowiednich ludzi.
