Sprzedaż i marketing zmieniają się w kontekście wyzwań, jakie stawia przed nami świat social mediów, internetu, czyli szybkość przepływu informacji. Doprowadza to do sytuacji, w której obie profesje staną się sobie jeszcze bliższe, co może spowodować, że będziemy mieli do czynienia z zatarciem się granic pomiędzy tymi rolami. Tymczasem cały czas w wielu firmach mamy często sztuczny podział na marketing i sprzedaż, pomiędzy którymi panuje walka o wpływy i władzę.
Dział: Zarządzanie sprzedażą
Rozwijanie firmy to niełatwe zadanie. Wymaga ciągłego zwiększania sprzedaży oraz nieustannej rozbudowy bazy klientów i kanałów sprzedaży. Prosta recepta, nie znaczy jednak, że łatwa
do wdrożenia. Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak osiągnąć ten cel, zarządzając sprzedażą i wykorzystując metaforę lejka sprzedaży i rurociągu sprzedaży. Zapraszam do lektury.
W organizacji często sprzedaż porównywana jest do krwiobiegu. Nic dziwnego. Efekty sprzedaży w postaci przychodów zasilają każdą organizacyjną komórkę w życiodajne finanse i umożliwiają nie tylko dalszy rozwój,
lecz wręcz funkcjonowanie. Marketing z kolei napędza sprzedaż i dba o to, by oferowany produkt był atrakcyjny dla odbiorcy. Sprzedaż bez marketingu traci „argumenty i blask” – najważniejsze przewagi konkurencyjne.
Jednym z częstszych błędów popełnianych nie tylko przez handlowców, ale i przedsiębiorców, z którym się spotykam podczas prowadzonych projektów doradczych, jest mylenie pojęć marża i narzut lub ich zamienne stosowanie. Tymczasem pojęcia te nie są bynajmniej tożsame. Wiedza na temat różnic i sposobów ich wyliczania pomoże nam nie tylko w negocjacjach handlowych, ale może uchronić nas także przed błędną interpretacją rentowności naszej firmy albo negocjowanego kontraktu handlowego.
Piszę ten artykuł, aby uchronić właścicieli i zarządzających MŚP przed pochopnym podjęciem decyzji o wdrożeniu ocen okresowych w firmie. Przez wiele lat organizacja posiadająca system okresowej oceny uchodziła za wzór do naśladowania. Teraz korporacje, które zaczęły wdrażać te systemy w latach 80. ubiegłego wieku, najczęściej właśnie się z nich wycofują. Wśród nich są takie firmy, jak Deloitte czy Microsoft. Wiele firm przekonało się, że nie tędy droga do osiągania pożądanych rezultatów.
Jesteś przedsiębiorcą, który ma pomysł na innowacyjny biznes. Zaczynasz szukać kapitału. W księgarniach i internecie znajdziesz ogromną liczbę poradników na temat poszukiwania inwestora. Jak przygotować prezentację inwestycyjną? Jak biznes plan? Jak przygotować się do rozmów? Jak je prowadzić? Jak nawiązywać kontakty? Gdzie szukać? Łatwo znajdziesz książki, artykuły, filmy na YouTubie czy podcasty na ten temat. Na rynku funkcjonuje też sporo organizacji (np. akceleratory przedsiębiorczości), które w profesjonalny sposób mogą Ci pomóc. Jeśli przebrniesz przez ten etap, czeka Cię kolejne wyzwanie. Musisz wynegocjować dobrą umowę inwestycyjną i mądrze wydać pierwsze pieniądze. I o tym jest książka Finansowanie dla startupów.
Statystyki są nieubłagane – wg danych firmy Small Business Trends, LLC aż 97% kupujących szuka opinii o firmie przed zakupem*. Świadczy to o tym, że głos klienta jest jednym z decydujących, jeśli nie najważniejszym czynnikiem, który może wpłynąć na przyszłość naszego biznesu. Do polskich przedsiębiorców powoli zaczyna docierać to, jak wielkie znaczenie mają opinie kupujących.
Aby umowy handlowe, które zawieramy, wspomogły nas w realizacji obranych planów sprzedażowych, do rozmów z kontrahentem należy się odpowiednio przygotować – niezależnie od tego, czy dopiero nawiązujemy współpracę, czy jest to renegocjacja umowy na kolejny okres. Przed przystąpieniem do rozmów rozważmy nie tylko benefity, które możemy czerpać z tej współpracy (np. przychody i zyski), ale również zagrożenia (np. ryzyko nieterminowych płatności lub realizacji innych zobowiązań, zbyt mały udział w sprzedaży w stosunku do konkurencji).
Wraz ze zmianami cywilizacyjnymi – wzrostem poziomu wykształcenia, dostępnością informacji, polepszeniem warunków życia itp. – wzrastają aspiracje ludzi. Także te dotyczące warunków pracy, relacji między przełożonymi i podwładnymi, roli w organizacji. Dzisiaj ludzie chcą pracować w przyjaznym środowisku, być traktowani partnersko, mieć wpływ na to, co i w jaki sposób robi ich firma. W zamian chcą i mogą dać z siebie więcej. Stawką są niewyobrażalne w tradycyjnej organizacji: zaangażowanie, wysoka elastyczność, ponadprzeciętna kreatywność i efektywność.
Z poprzedniego mojego artykułu („MŚP Biznes” 4/2018) dowiedziałeś się, jak przygotować firmę do sprzedażowego sukcesu w 2019 r. Z tego dowiesz się, jak opracować strategię, która zapewni Twojej firmie długofalowy sukces. Dowiesz się także, dlaczego opis strategii powinien być prosty i zwięzły – najlepiej, aby mieścił się na kartce A3.
Sprzedaż jest krwiobiegiem każdej firmy. MŚP muszą dbać o nią szczególnie, ponieważ zaniedbania w zakresie planowania, monitoro- wania i nastawienia na realizację celów mogą się przyczynić do kłopotów w każdej dziedzinie jej funkcjonowania, a przede wszystkim, uniemożliwić jej rozwój. Brak rozwoju we współczesnym świecie biznesu nie oznacza stagnacji, ale cofanie się i narażenie organizacji nawet na jej upadek.
Większość małych i średnich firm na zewnątrz prezentuje się całkiem nieźle, ale tak naprawdę ledwo utrzymują się na powierzchni. Mike Michalowicz, autor książki Po pierwsze: ZYSK, dokładnie pokazuje, dlaczego tradycyjna reguła znana z rachunkowości, czyli „przychody – koszty = zysk”, jest sprzeczna z naturą ludzkich zachowań i wpędza firmy w spiralę zwiększania sprzedaży i jednoczesnego zmniejszania rentowności. Ta książka pozwala odnaleźć dyscyplinę i pokazuje, jak postępować, by na zawsze odmienić kondycję finansową organizacji.